7 Kỹ thuật chốt đơn bán hàng đỉnh cao



Chốt đơn bán hàng là một kỹ năng vô cùng quan trọng đối với mỗi cá nhân bán hàng, doanh nghiệp kinh doanh. Nó quyết định hiệu quả, thành công, tối ưu trong bán hàng. Và việc này đôi khi dễ thật dễ với một bộ phận, nhưng lại cực kỳ khó với nhiều người.

Hơn nữa không phải cứ học theo, coppy cách chốt sale của người khác “y bản gốc” là bạn có thể chốt đơn thành công. Chưa kể không phải kỹ thuật chốt đơn nào cũng phù hợp với mọi hoàn cảnh, mọi ngành nghề. Nhưng ở bài viết hôm nay, PA Marketing sẽ chia sẻ với bạn 7 kỹ thuật chốt đơn bán hàng đỉnh cao. Mà ai cũng có thể áp dụng ai cũng có thể thành công.

Kỹ thuật 1: Thấu hiểu khách hàng.

Để hiểu về khách hàng của mình để đưa ra các “đòn phủ đầu”, chốt đơn bán hàng thành công. Bạn có thể:

♦ Xem Facebook cá nhân, Zalo của khách hàng: Tuổi tác, giới tính, khu vực, vùng miền, thói quen, hành vi. Dành ra từ 1- 2 phút để đánh giá về khả năng tài chính và sự yêu thích của khách hàng như: Hình ảnh, video, ngôn ngữ nói chuyện, mối quan tâm.

♦ Khách hàng thích điều gì thật sự? Điều gì làm cho họ thỏa mãn? Điều gì làm cho họ sung sướng? Vượt xa sự kỳ vọng? Điều gì họ chưa từng nhận được?

♦ Điều gì họ cảm thấy sợ hãi, lo lắng?

♦ Điều gì khiến họ cảm thấy chạm vào trái tim của họ?

♦ Điều gì khiến họ phải thay đổi suy nghĩ? Thay đổi hành động?

♦  Ai là người ra quyết định? Ai là người thụ hưởng? Ai là người cho tiền người mua? Ai là người gây ảnh hưởng?
 
Kỹ thuật 2: Đưa ra thỏa thuận khiến khách hàng không thể từ chối.

Với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau, bạn cũng cần phải biết cách để chốt đơn bán hàng phù hợp, thuyết phục.

Ví dụ:

♦ Họ quan tâm đến giá: Nói về sản phẩm của bạn tốt như thế nào và tại sao đó là một món hời

♦ Họ quan tâm đến chất lượng: Nói về sản phẩm và dịch vụ của bạn phức tạp đến mức nào.

Để có thể sản xuất ra được một sản phẩm/ dịch vụ như vậy. Bạn khác biệt như thế nào, bạn vượt trội như thế nào so với đối thủ.

♦ Khách hàng lo lắng: Cam kết, cam kết và làm nhiều hơn cam kết. Cam kết thật và làm thật.

♦ Họ quan tâm đến chất lượng: Nói về sản phẩm và dịch vụ của bạn phức tạp đến mức nào. Để có thể sản xuất ra được một sản phẩm/ dịch vụ như vậy. Bạn khác biệt như thế nào, bạn vượt trội như thế nào so với đối thủ.
 
Kỹ thuật 3: Chốt đơn bán hàng giảm giá hay không giảm giá?

♦ Cần có các kịch bản bán hàng cụ thể trong chính sách.

♦ Có thể giảm giá trong kịch bản cho phép.

♦ Không đưa ra giảm giá ngay khi đàm phán với khách hàng.

♦ Không có công thức chuẩn cho “có/không” giảm giá.
Tốt nhất là nên đàm phán giữ giá, tăng cam kết, tăng lợi ích, tăng quà tặng thay vì giảm giá.

Kỹ thuật 4: Đúng người- đúng thời điểm:

♦ Việc đúng người (đúng người bán) và đúng người mua rất quan trọng. Có khi nỗ lực của bạn khai phá 90% rồi đến lúc bạn nản quá thì cốc mò cò xơi.

♦ Kiên trì theo đuổi, làm bạn với khách hàng chuyên nghiệp. Hỗ trợ khách hàng kể cả không bán được hàng.
 
Kỹ thuật 5: Tư vấn chuyên nghiệp, nhiệt tình và có thủ thuật.

Ngày nay khách hàng luôn “check” trước khi mua mọi thứ. Nên hãy đảm bảo rằng bạn luôn sẵn sàng online. Và tư vấn chuyên nghiệp, nhiệt tình, có thủ thuật với khách hàng để chốt đơn bán hàng thành công.

Tư vấn chuyên nghiệp:

♦ Luôn có các kịch bản trả lời khách hàng một cách nhanh nhất, đầy đủ nhất, thông tin “mở”. Và đặt câu hỏi ngược cho khách hàng để duy trì câu chuyện.

♦ Chăm sóc lại các khách hàng tiềm năng.
 
Kỹ thuật bắt từ khóa:

♦ Từ khóa của khách hàng “hỏi về sản phẩm; Hỏi nhanh, hỏi nhiều, hỏi kỹ, quan tâm đến giá, khuyến mại, giao hàng, bảo hành, so sánh giá…”
 
Kỹ thuật 6: Tấn công các phủ định của khách hàng.

Khách hàng luôn có những nghi vấn và sự phòng thủ. Nên người bán hàng và chốt đơn bán hàng giỏi phải luôn tìm cách tấn công các phòng thủ này. Để cho khách hàng hiểu rõ ngọn ngành mọi việc như: Lợi ích, giá cả, sự so sánh, sự kích thích, sự khẳng định, sự cam kết… Thì khách hàng sẽ yên tâm và sớm ra quyết định. Khách hàng luôn có nhiều lý do để không mua hàng và có ít hơn lý do để mua hàng.

♦ Các phủ định/ từ chối của khách hàng: Tôi không có tiền, không đủ tiền, đang nợ, chưa sẵn sàng, chưa có nhu cầu ngay. Tôi đang nghiên cứu, đang xem xét, khảo giá thêm. Tôi đang bận, hãy mail cho tôi trước, hôm nào gặp nhau cái đã nhé. Tôi cần phải hỏi ý kiến của chồng/vợ của tôi, tôi cần hỏi ý kiến sếp của tôi…

♦ Tấn công/ Xử lý được các phủ định/ từ chối của khách hàng chính là kỹ thuật làm tăng tỷ lệ chốt đơn hàng thành công.

Bạn cần phải có bộ câu hỏi thường gặp và câu trả lời “mẫu”. Luyện tập nhiều lần về vấn đề này

Kỹ thuật 7: Đặt câu hỏi khéo léo là khách hàng đã đồng ý mua.

Bạn có thể đưa ra các câu hỏi chốt đơn bán hàng khôn khéo kiểu như:

♦ Chị sẽ lấy 2 sản phẩm chứ?

♦ Khi nào thì tôi có thể giao hàng cho anh được?

♦ Anh sẽ lấy combo này và được giảm giá thêm 15% vào hóa đơn chứ…

Hãy đặt những câu hỏi như vậy cho khách hàng khi tư vấn, chat, nói chuyện với khách hàng. Kết hợp với động tác gói hàng (nếu bán offline) rất nhanh nhạy.

Chúc bạn thành Công!